06 24 39 10 45 jacqueline@180-graden.nl

Succes in sales:
personality of skills?

Er is de afgelopen jaren veel gebeurd in het sales vak. Hoe zorg je ervoor dat je onderscheidend bent? En welke rol speelt persoonlijkheid hierin?

Ontwikkelingen in sales

Door alle digitale ontwikkelingen zijn er eindeloos veel mogelijkheden om online te kopen of om leveranciers, producten en diensten te vergelijken. Er zijn veel discussies gevoerd over de relevantie van persoonlijke verkoop. Inmiddels kunnen we tot de conclusie komen dat persoonlijke verkoop nog steeds van toegevoegde waarde is. Alleen: niet meer in elke situatie en op elk moment, maar vooral bij complexere aankoopbeslissingen. Klanten hebben in veel gevallen al meer dan de helft van hun inkooptraject doorlopen, voordat ze in contact komen met een verkoper. Ze hebben dus al veel informatie verzameld, en weten vaak precies wat ze willen hebben, of denken dat te weten. Op welke manier kan een verkoper dan nog waarde toevoegen?

Hire character, train skills…

Een beroemde uitspraak van Peter Schutz, voormalig CEO van Porsche. In 1980 ging het heel slecht met Porsche (en met het iconische model de 911) en de toenmalige CEO Peter Schutz wilde Porsche weer terug brengen naar succes, met een nieuwe strategie. De belangrijkste afweging die hij maakte bij het aannemen van mensen was niet welke ervaring ze hadden met het werk dat ze zouden gaan doen, maar of ze de juiste instelling en karaktertrekken hadden. Voor hem was het vooral belangrijk dat zijn nieuwe medewerkers een voorbeeld zouden zijn voor andere medewerkers. En daarom zocht hij mensen die pasten bij zijn ambities. Met eigenschappen als creativiteit en ondernemerschap bijvoorbeeld. Hij geloofde er heilig in dat mensen met het juiste karakter eenvoudig de juiste vaardigheden kunnen ontwikkelen. ‘Hire character, train skills’ dus.

Als trainer hield ik me vooral bezig met het ontwikkelen van de vaardigheden van verkopers. Wat me boeide was dat sommige verkopers niet persé succesvoller werden door deze trainingen. Als je bijvoorbeeld moeite hebt om tijdens een eerste gesprek niet te gespannen over te komen, kunnen praktische tips je wellicht helpen. Maar het karakter van de verkoper heeft ook invloed: als je van nature makkelijk contact legt, dan is een eerste gesprek bij een klant vaak plezieriger, en daardoor wordt de kans op succes groter. Het succes van een verkoper wordt naar mijn mening dus niet alleen bepaald door kennis en vaardigheden maar ook door persoonlijkheid.

Persoonlijker verkopen

Iedereen heeft wel eens een opdracht verloren omdat de ‘klik’ er niet was. Je had een goed aanbod, je weet zeker dat je de klant goed had begrepen, en je zat met de juiste mensen om tafel, alles klopte. Maar toch ging de opdracht naar de concurrent. Achteraf had je het wel verwacht, je kon je vinger er niet op leggen, maar het liep al vanaf het begin erg stroef…. Zonder het te weten heb je waarschijnlijk iemand tegenover jou gehad die duidelijk andere persoonlijke voorkeuren had dan jij, en verliep de communicatie daardoor niet optimaal…. Zou het niet mooi zijn als je dit voor kon zijn, zodat je nog de kans hebt om de relatie te herstellen voordat je de opdracht verliest?

We trainen verkopers om open vragen te stellen, een goede onderhandeling te doen of om een overtuigende presentatie te geven. Allemaal ‘skills’ die ervoor zorgen dat ze een professionele indruk maken. Maar een écht onderscheidende indruk, die maak je met je persoonlijkheid. De combinatie tussen persoonlijkheid en vaardigheid maakt elke verkoper uniek. Als je over de juiste vaardigheden beschikt, en je weet op welke wijze je jouw persoonlijkheid op een effectieve wijze kunt inzetten in het verkoopproces, dan heb je letterlijk goud in handen!

Impact vergroten

Als verkopers meer inzicht in hun eigen persoonlijke voorkeuren en die van hun klanten hebben, dan:

  • maken ze sneller contact met (potentiële) klanten door hun gedragsvoorkeuren te herkennen
  • weten ze in elke fase van het salesproces wat hun sterktes en zwaktes zijn, en hoe ze effectiever kunnen zijn
  • zijn ze zich bewuster van het feit dat zij zelf de regie hebben over het verbeteren van hun klantcontact en prestaties
  • ervaren de klanten hun benadering als prettig en authentiek

Welke persoonlijke eigenschappen bepalen succes in verkoop?

In verschillende fasen van een verkoopproces zijn verschillende eigenschappen nodig om succesvol te zijn. Ook de markt waarin je opereert, de mate van concurrentie en jouw gesprekspartners bepalen voor een belangrijk deel welke persoonlijke eigenschappen het beste aansluiten en dus de kans op succes vergroten. Voor elke fase van het verkoopgesprek kunnen we inzichtelijk maken wat jouw sterke en minder sterke eigenschappen zijn. Met dat inzicht kan je jouw effectiviteit in sales verder vergroten.

Wil je meer weten over hoe Insights Discovery kan helpen om sales teams effectiever te maken of zelf effectiever te worden? Neem dan contact met me op.

 

 

 

 

 

Direct inschrijven?

[wpforms id=”623″]

Teambuilding in de sneeuw

Effectiever samenwerken in een team begint bij een betere communicatie en meer begrip voor elkaar. Niet gek dus dat veel organisaties tijd besteden aan teambuilding. Er zijn duizend-en-één manieren om daar inhoud aan te geven. Wat wel bewezen is: een teambuilding...

Lees meer